微笑ㄤ妮

今天的主題相信可以引發許多國外業務的同感，因為這是台灣絕大部分國外業務的訓練方式。國外業務跟自己的直屬老闆是非常密切合作的關係，舉凡寫信的所有細節 : 態度、語氣、回應方向、處理方式，都會經過老闆的檢視，一修再修，才會出信，或是另外一種模式 : 業務直接出信後被糾正(罵)，記取教訓修正下次的寫信方式。

照慣例來個情境說明更有感 : 客人下單A產品500支，ㄤ妮當初報價時已經有跟客人告知MOQ1000支，這500支想必是不能接單的。這個產品情況有點特殊，同系列的A產品及D組套(A+B+C產品組成了D組套)都是客人常訂的規格，通常客人訂D組套(訂單數量5000以上)會順便訂A產品(1000支)，所以對生廠商來說A產品會一次生產6000支。但是這次客人只有單獨訂A產品，沒有下單D組套。ㄤ妮跟廠商確認過，因為產品特殊表面處理，所以單支至少要3000支才可以生產。

以下是回信內容:

客人您好，收到訂單，因為A產品表面處理特殊，單獨生產要3000支，請問您可以再加訂D組套嗎 ? 這樣我們可以接受A產品數量MOQ1000支的訂單，廠商可以一起生產，謝謝。

先說答案，這樣回信處理是不行的。

引導型老闆會問 : 廠商說這樣做你就照做嗎 ?  我們之前已經答應客人MOQ1000支你要怎麼辦 ?

權威型老闆會說 : 你想想這樣做對嗎 ? 怎麼會這樣寫 ?

鴨霸型老闆會說 : 寫這什麼東西，回去重寫。

指導型老闆會說 : 這樣寫你會被客人打槍，因為之前已經答應客人1000支，現在等於反悔提高到3000支。等客人打槍你，你還不是要回頭去跟廠商談判，等到那時候兩邊都被拒絕，不如現在直接跟廠商談好1000數量。

在沒有看到指導型老闆的答案時，相信每個人心中對於這個處理的錯誤原因有千百種想像 : 

因為客人至上，答應客人1000不可以反悔？

因為客人至上，沒有幫客人處理到500支接單所以不行？

因為不可以叫客人加訂 ？

因為寫信口氣不對？ 不夠堅定？還是不夠柔軟？

心中百轉千迴，還是不知道答案在哪裡。有人會問，直接問老闆不就好了，何必猜測浪費時間。第一，老闆非常可能不樂意回答，他很忙。第二，老闆不願意回答，他希望你自己想，想錯了再跟你說答案。第三，問老闆等於伸手牌，表示自己能力不足。種種原因，你得不到正確答案，只好心中小劇場不斷上演，照著劇本處理，然後再等著開獎，錯了又是一頓挨罵。

因此，當你得到正確答案時，務必用老闆的思維再想一次，得到最後的結論 : 處理的原則。這才是真正搞懂老闆想法的訣竅。

以這個例子來說，老闆知道A產品普通製程一般是可以1000接單的，但是客人產品比較特殊是特別製程，所以3000才能作。這點客人不知道，所以當我們說1000不能接單，客人是不會接受的。這個原則是，超過一般要求就是不合理要求，客人不會樂意接受。

再來即使跟客人解釋這是特殊製程，但是當初報價我們就是提供MOQ1000,現在突然說要3000,客人根本買不到這個量，即使真的事出有因，客人還是不免覺得你趁火打劫。這個原則是，答應了就不能反悔，一開始就要把細節做好。

最後一個原因，如果我們都照廠商要求走，沒有顧到客人立場，我們的底線不斷地對廠商妥協，那麼以後就沒有談判的空間了。這個原則是，不能百分百任由廠商壓縮空間。

基於以上三點，才做出直接跟廠商談判數量的動作。

歸納出原則，才能應付並且靈活萬變。不要被眼前的情況淹沒，要把格局拉大，找到運作的原則。