微笑ㄤ妮

這篇可以算是ㄤ妮這兩年來的血淚心得。

身為一個國外業務，這一定是你的標配靈魂拷問，如果你對工作有熱情的話。

業務人員掌控客人出貨進度，每批出貨難免會有一些狀況發生，這個時候應該給過還是不給過 ? 該不該拿這個問題去問客人 ? 我們心中應該要有一把尺，而這把尺的刻度，要比客人心中的尺刻度還要精密。

殺價有許多策略可以使用，可以亮出兵器好好廝殺，找到對方不合理地方加以反擊，也可以以退為進，讓對方心甘情願降價，也可以打苦肉計，請對方施個小恩惠，還可以冷漠以對，跟對方說你還有許多選擇，沒有他也沒關係，更可以打緩兵計，祭出第三方創造空間，或是幫對方戴個高帽子，讓他為自己的感覺良好買單。

客戶總是會有好理由寫信來要求殺價，面對這些理由，你會被客戶說服 ? 打同情牌請他高抬貴手 ? 列出理由跟他講道理 ? 漠視請求冷淡回應 ? 當作玩笑幽默回覆 ?

今天是個比較輕鬆的案例，客人來信告知ㄤ妮收到產品了，但是有一個小問題，產品上面的貼標邊緣翹起來了，請確認下張訂單不會有這個狀況。OK，客人的這個反應就是他覺得問題不大，下次改善就好，這次到貨就不計較了。

這篇是延續上篇【國貿】信件實例 # 10. 客人要求延後付款，應該答應嗎 ? 的後續發展，前情提要一下，上個月客人因為同時有太多貨到港，因為公司金流問題客人無法全額付款(ㄤ妮跟客人是作貨到付款後放提單給客人提貨)，客人寫信要求ㄤ妮說他先付一半貨款，請ㄤ妮放提單讓客人提貨，後面一半的貨款會在幾個星期內支付。ㄤ妮當時答應了客人，但是同時ㄤ妮心理的盤算是下一班船正好是一個月後需要付款，請客人將一半尾款跟下一班船一起付款然後ㄤ妮才放提單給客人，而我也將這樣的運作模式寫信跟客人說，當時客人的回答是 : ㄤ妮，尾款部分我需要幾個星期的時間處理，希望到時候可以趕得上下一班船的付款時間可以一起支付。這句話代表客人先給ㄤ妮一劑預防針，尾款可能不會跟下一班船一起來，不過時間還沒到，也不代表客人作不到，所以ㄤ妮先以不變應萬變，看後續發展再來調整作法。

這個案例是一封有點沉重的信...，回信的客人跟ㄤ妮公司已經合作多年，是彼此信任的關係，但是這次客人的回覆，卻是罕見的夾帶了滿多的情緒，發生什麼事呢 ?

這兩天，ㄤ妮收到了客人的來信，大意是因為疫情影響，產品成本高漲，致使客人整體庫成本上漲，加上疫情時期為了搶貨提早下單，庫存水平居高不下。這導致客人的現金流出現一點問題，要付的款項太多，無法 一 一 全額支付。所以客人要求先付50%貨款，請ㄤ妮先提供提單讓客人領貨。

寫mail是國外業務基本功，這篇文章從Email架構開始，每一部分作介紹，帶你了解寫一篇得體Email的訣竅。

1. 開頭招呼語

今天收到客戶來信，著實讓我一個頭兩個大。前情摘要是這樣的 : 客戶訂了一個產品，並運用行銷策略同時把這個產品放在兩個品牌下，也就是說，客戶向我下單這個產品掛A品牌，又另外下單同樣產品掛B品牌。前幾天，客戶的A品牌沒有庫存了需要下單，於是我方更新報價給客戶，但是客戶說新價格太貴了，漲價+高海運費+歐元/美元匯率不好，他的產品會變負毛利，所以新訂單也就沒有下文。
過了幾天後，也就是今天，客人來信提到，是不是可以把之前下單並且未出貨的B品牌產品訂單(數量500組)，改單變成A品牌250組+B品牌250組。為什麼客人要這麼作呢 ?

這裡有個小故事，當ㄤ妮還是菜鳥業務時，公司交代我跟俄羅斯客人催款。客人回覆說因為盧布貶值，現在不是很好的付款時機。從那以後，我天天追盧布匯率，看看哪天比較高。只要盧布回來一點，我就Skype 敲客人，話話家常，然後告知他盧布回升消息，請他盡快付款，頻率大概是兩天一次，看得出來我真的是很盡心盡力吧！後來發現，本來客人很願意在Skype 跟我聊天，在這樣操作過幾次之後，客人就裝離線，，，從此以後我們的互動冷冷冰冰。某天公司召聘了一位資深國外業務，接手我的這位客人，她一樣詢問客人貨款進度，客人一樣回答盧布貶值，不利匯款，這個資深業務回答 : 知道了，等你貨款更進一步消息。我心想，就這樣 ? 結束了 ? 後來沒多久我就離職了，但這個疑問我一直記在心裡。

當業務的最怕聽到產品停產啦，不過這個狀況是免不了一定會遇到的。ㄤ妮本身待在產品使用壽命很長青的手工具界，要用產品壽命來換訂單回單率是比較困難，但踏進業界後令我感到意外的是，手工具產品也是會有汰舊換新的趨勢更迭喔。這個汰舊換新的動力來自於科技進步(也就是這個產品太過時啦，現在有更新更省力更好用的操作工具)，或是產品本身設計不良(有些會發明二代三代，有些就直接放棄停產啦)，或是改良產品外觀，或是隨著法規更動，產品的設定以及材質也必須更動。於是，產品停產這個狀況，也就一回生，二回熟，三回就上手啦。

當收到工廠通知產品停產的時候，該怎麼做呢 ? 首先，請先跟生產工廠了解停產原因，以便跟客人解釋。以及了解工廠的後續處理策略，以便應付客人的需求。